Van klant-leverancier naar strategisch partnership

Het verhaal van Salomon IT en De Vries en Metman

De samenwerking tussen Salomon IT en De Vries en Metman kent een bijzondere oorsprong die zo’n 15 jaar teruggaat. Wat begon als een alledaagse klant-leveranciersrelatie, groeide uit tot een waardevol strategisch partnership. Eric Kuiper, nu Managing Partner bij Salomon IT, werkte destijds voor een IT-bedrijf dat diensten leverde aan De Vries en Metman. Ook na zijn overstap bleef het contact bestaan, wat uiteindelijk resulteerde in de huidige samenwerking met Salomon IT . “Een van de belangrijkste dingen voor mij is het kunnen en mogen werken op lange termijn met mensen als Martin en Ton,” vertelt Eric.

De Vries en Metman is een gerenommeerd octrooibureau dat bedrijven en uitvinders begeleidt bij het beschermen van hun intellectuele eigendom. “Als je iets uitvindt, dan treden we op als jouw belangenbehartiger, een beetje vergelijkbaar met een advocaat”, legt Martin Kappetein van De Vries en Metman uit. Het bureau werkt met een netwerk van internationale partners om wereldwijde octrooibescherming mogelijk te maken en biedt daarnaast ondersteuning bij het handhaven van octrooirechten.
Het bureau ondersteunt niet alleen bij het verkrijgen van octrooien, maar ook bij het handhaven ervan. “Als een klant ontdekt dat een concurrent met zijn uitvinding aan de haal gaat, kunnen wij achter die concurrent aan om te zeggen: ‘Let op, je maakt iets na wat van onze klant is, en alles wat je nu doet kan resulteren in een schadeclaim,'” verduidelijkt Martin.

Onbedoeld verhuisd

De Vries en Metman stond voor een aantal grote uitdagingen. Door verschillende overnames van hun IT-leveranciers waren ze in de loop der jaren onbedoeld meeverhuisd naar steeds grotere organisaties. Dit leidde tot een groeiende kloof tussen de persoonlijke en efficiënte dienstverlening die het octrooibureau nodig had, en de standaardoplossingen die werden aangeboden.

Een belangrijk punt van aandacht was de IT-beveiliging. Als octrooibureau werkt De Vries en Metman met vertrouwelijke innovaties en intellectueel eigendom van hun klanten, waardoor informatiebeveiliging van het hoogste belang is. Daarnaast werd de IT-wereld steeds complexer, met name op het gebied van cybersecurity, waardoor de behoefte aan advies van een expert toenam.
Ook merkten Martin en Ton Bonouvrié dat de communicatie met IT-leveranciers steeds lastiger werd. Er ontstond regelmatig ruis doordat beide partijen een andere ’taal’ spraken – de technische IT-taal versus de praktische bedrijfstaal van het octrooibureau.

Een derde uitdaging lag in de groeiende mismatch tussen de schaal van De Vries en Metman en hun IT-leverancier. “Wat we zochten was een bedrijf dat qua omvang een beetje vergelijkbaar is,” legt Martin uit. “Het bedrijf waar we bij zaten werd qua omvang maal tien. We zitten nu bij een bedrijf met ongeveer 75-80 mensen, en dat is prima. Die begrijpen ook meer de kleine-bedrijven-problematiek.”

Denken in oplossingen

Salomon IT heeft deze uitdagingen aangepakt met een aanpak die perfect aansluit bij de cultuur en werkwijze van De Vries en Metman. “We kijken altijd met de helpende blik en houden focus op de langetermijnrelatie,” legt Eric uit. Als onafhankelijk adviseur vervult Salomon IT de rol van ‘vertaler’ tussen het octrooibureau en IT-leveranciers.

“Het fijne van Eric is dat hij er tussenin zit. Hij is misschien zelf geen IT’er, maar hij weet het wel te vertalen naar zijn mensen,” vertelt Martin. “En het is die vertaalslag die voor ons heel belangrijk is.”

Voor de IT-beveiliging heeft Salomon IT een grondige analyse uitgevoerd van de systemen en werkprocessen. “We hebben gekeken naar de beveiliging van de IT-systemen, niet alleen of ze met wachtwoord beveiligd zijn, maar ook hoe de buitenwereld erbij kan en waar de kwetsbaarheden zitten.” Op basis hiervan bracht Salomon IT concrete adviezen uit voor het verbeteren van de basisbeveiliging. Daarbij werd rekening gehouden met de praktische haalbaarheid voor een organisatie met de schaal van De Vries en Metman. Ook adviseerde Salomon IT over aanvullende security-awareness trainingen voor medewerkers.

Recent heeft Salomon IT het octrooibureau begeleid bij de selectie van een nieuwe IT-partner. Hierbij werd niet alleen gekeken naar technische competenties, maar vooral naar de culturele match en de mogelijkheid om een duurzame relatie op te bouwen. Door hun jarenlange kennis van De Vries en Metman kon Salomon IT potentiële partners vooraf goed informeren over de organisatie en haar behoeften.

Wederzijdse openheid en vertrouwen

De nieuwe IT-partner die met hulp van Salomon IT is geselecteerd, sluit veel beter aan bij de organisatie. “De communicatie loopt gewoon heel goed onderling en dat vind ik altijd wel heel belangrijk,” vertelt Ton. “Als je vragen hebt dan krijg je snel antwoord.“

Dat deze partner de juiste is, verrast De Vries en Metman geen moment. De samenwerking tussen De Vries en Metman en Salomon IT heeft zich ontwikkeld tot een strategisch partnership dat verder gaat dan de traditionele klant-leverancierrelatie. Door de jarenlange samenwerking heeft Salomon IT een diepgaand inzicht in de organisatie opgebouwd, waardoor het advies perfect aansluit op wat het octrooibureau nodig heeft.

Wat de samenwerking bijzonder maakt, is de wederzijdse openheid en het vertrouwen. Salomon IT denkt niet alleen mee over concrete IT-vraagstukken, maar adviseert ook proactief over ontwikkelingen die relevant zijn voor De Vries en Metman. Dit gebeurt vaak zonder dat daar direct een opdracht of contract aan verbonden is. Het partnership is gebaseerd op toegevoegde waarde voor de lange termijn, niet op commerciële korte termijn belangen.

“Onze relatie is op een hele hoop zaken gebaseerd, maar hij is niet zozeer geënt op enkel en alleen maar omzet creëren,” benadrukt Eric. “Onze toegevoegde waarde ligt ook juist in zeggen van: “Ga eens met die partij praten, want die zou jullie kunnen helpen.” Daar verdien je zelf geen geld aan, maar dat hoeft ook niet.”

En na 15 jaar mag het duidelijk zijn dat er een echte vriendschap is ontstaan tussen de heren. “We zien elkaar ook als er geen opdracht is,” vertelt Martin. “De contacten worden altijd warm gehouden. En we trekken Salomon IT uit de kast op het moment dat wij het nodig vinden.” Eric vult aan: “Door de jaren heen hebben we elkaar regelmatig gezien en gesproken, geadviseerd zonder dat daar iets in een overeenkomst of contract over stond. Dat is in mijn optiek wel echt de essentie van een partnership. We zijn niet zomaar klant-leverancier. Dat is niet hoe ik het zie, of ooit gezien heb.”

Over Salomon IT

Salomon IT onderscheidt zich als strategisch IT-adviseur door verder te kijken dan technische oplossingen alleen. En dat doen we net even anders dan de meeste partijen. Wij zeggen bijvoorbeeld niet alleen dat we onafhankelijk zijn, maar hebben ook daadwerkelijk geen partnerships met bedrijven of IT-leveranciers die ons betalen. Ons advies komt daarom altijd vanuit onze eigen organisatie en is gebaseerd op wat jij écht nodig hebt om te groeien en onnodige complexiteit in te ruilen voor een functionele en gebruiksvriendelijke IT-omgeving.

Daarnaast kun je bij ons rekenen op senioriteit. De ruggengraat van Salomon IT wordt gevormd door senior consultants met ieder meer dan 15 jaar ervaring op diverse IT-deelterreinen, die in zowel sturende als ook op deelspecialisaties hebben geopereerd. Onze senior consultants maakten alle grote IT-transities van de laatste paar decennia van dichtbij mee. Daarnaast kijken we verder dan de techniek alleen en begrijpen we wat er binnen jouw branche en organisatie gebeurt.